Warum Stockouts unsichtbar sind
Ein Onlineshop misst, was passiert: Besucher, Bestellungen, Umsatz. Ein Stockout ist das Gegenteil — etwas, das nicht passiert. Die Woche ohne Ware erscheint im Dashboard als sieben Tage mit null Verkäufen für diesen Artikel, eingebettet in einen Monat, der insgesamt ganz gut aussah. Die Besucher, die die Produktseite aufgerufen und „ausverkauft" gelesen haben, tauchen als Absprünge auf. Und die Werbung, die in dieser Woche weiter auf die Seite lief, steht als ganz normale Kosten im Werbekonto — niemand markiert sie als „Klicks auf ein Produkt, das nicht lieferbar war".
Lagerkosten dagegen sind sichtbar, konkret und jeden Monat fällig: Kapital, das im Regal liegt, Fläche, Versicherung, Schwund. Deshalb wird in der Praxis fast immer am Bestand gespart und nie am Stockout — obwohl die Rechnung umgekehrt ausgeht. Hier ist sie, mit demselben Beispielartikel wie in allen Rechnern auf dieser Seite.
Die Rechnung: eine Woche ausverkauft
Der Artikel verkauft sich 13-mal am Tag, bringt 12,41 € Deckungsbeitrag je Stück (DB2, nach Versand, Gebühren und Retouren) und bekommt 78 € Werbung je Tag. Die Lieferung kommt eine Woche zu spät — kein exotischer Fall, sondern das, was „Lieferzeit 10 Tage, Schwankung 2 Tage" in einem von zwanzig Zyklen bedeutet.
| Verlorene Bestellungen: 7 Tage × 13 Stück | 91 |
| × Deckungsbeitrag je Stück (DB2) | × 12,41 € |
| = Verlorener Deckungsbeitrag | 1.129,31 € |
| + Werbung auf die ausverkaufte Seite: 7 × 78 € | 546,00 € |
| = Stockout-Kosten der Woche (ohne Folgeschäden) | 1.675,31 € |
| je Tag | 239,33 € |
Stockout · 1 Tag
239,33 €
13 verlorene Bestellungen × 12,41 € plus 78 € Werbung, die nichts verkauft.
Sicherheitsbestand · 1 Tag
0,44 €
53 Stück Reserve × 12,00 € Einkauf × 25 % Lagerkostensatz ÷ 365 Tage.
Ein Stockout-Tag kostet das 549-Fache eines Tages Sicherheitsbestand. Anders gesagt: Die Reserve von 53 Stück kostet 13,25 € im Monat — und ein einziger vermiedener Stockout-Tag bezahlt sie für anderthalb Jahre. Das gilt für diesen Artikel mit Werbung; für einen Langsamdreher ohne Werbung, der 20 € je Tag verliert, ist das Verhältnis kleiner, aber selten unter 20 zu 1.
Nicht in der Rechnung, weil schwer zu beziffern, aber real: Der Artikel verliert in der Woche Ranking-Signale im Shop und bei Google, auf Amazon die Buy Box und den Verkaufsrang, und ein Teil der 91 Kunden kauft beim Wettbewerber — und bleibt dort. Wer nur 1.675 € rechnet, rechnet zu niedrig.
Warum Stockouts trotzdem passieren: die fünf Ursachen
1 · Der Sicherheitsbestand ignoriert die Lieferzeit
Die verbreitete Formel rechnet nur mit der Absatzschwankung: z × σAbsatz × √Lieferzeit. Im Beispiel ergibt das 31 Stück. Die vollständige Formel nimmt die Schwankung der Lieferzeit dazu — und landet bei 53. Wer mit 31 arbeitet, ist bei jeder Lieferung, die zwei Tage zu spät kommt, leer. Die Formel steht im Lagerkennzahlen-RechnerRabatt-Break-even-Rechner.
2 · Der Meldebestand wird mit dem Sicherheitsbestand verwechselt
Der Sicherheitsbestand ist die Reserve. Der Meldebestand ist der Punkt, an dem bestellt werden muss: erwarteter Bedarf während der Lieferzeit plus Reserve — im Beispiel 130 + 53 = 183. Wer erst bei 53 bestellt, hat die Reserve bereits verbraucht, wenn die Ware kommt.
3 · Werbe-Peaks ohne Bestandsplanung
Eine Kampagne verdoppelt den Absatz von 13 auf 26 Stück am Tag — der Meldebestand von 183 reicht dann nicht für 10 Tage Lieferzeit, sondern für 5. Marketing und Einkauf reden in vielen Shops nicht miteinander; das Lager erfährt von der Kampagne, wenn sie läuft.
4 · Bundles und Sets
Ein Set aus fünf Artikeln ist ausverkauft, sobald einer der fünf fehlt. Der Sicherheitsbestand der Komponenten muss den Set-Absatz mittragen — was fast nie gerechnet wird, weil das Set als eigener Artikel geführt wird.
5 · Retouren, die als Bestand zählen
Ware in der Retourenprüfung ist im System oft „auf Lager", aber nicht verkaufbar. Ein Bestand von 120 mit 30 Stück in der Rücklaufprüfung ist ein Bestand von 90 — und liegt damit noch weiter unter dem Meldebestand.
Servicegrad: Wie viel Reserve richtig ist
Der Servicegrad legt fest, in welchem Anteil der Bestellzyklen die Reserve reicht. Die Tabelle rechnet den Beispielartikel mit allen Werten des Rechners durch — links, was die Reserve kostet, rechts, was sie verhindert.
| Servicegrad | Sicherheitsbestand | Lagerkosten je Monat | Stockout je Zyklus | Für wen |
|---|---|---|---|---|
| 90 % | 42 St. | 10,50 € | 10 % | Langsamdreher ohne Werbung, leicht ersetzbare Artikel |
| 95 % | 53 St. | 13,25 € | 5 % | Standard für Artikel mit stabilem Absatz |
| 99 % | 75 St. | 18,75 € | 1 % | Beworbene Artikel, Bestseller, Set-Komponenten |
| 99,9 % | 100 St. | 25,00 € | 0,1 % | Artikel, deren Stockout Kunden dauerhaft kostet (Abo, Nachkauf) |
Von 95 % auf 99 % kosten 5,50 € mehr im Monat — bei 239 € je Stockout-Tag und rund zwei Bestellzyklen im Monat eine Entscheidung ohne Abwägung. Die Antwort ist trotzdem je Artikel verschieden, weil DB2, Werbung und Lieferzeit je Artikel verschieden sind. Eine Firmenregel „Sicherheitsbestand = 2 Wochen" ist für die Hälfte des Sortiments zu viel und für die andere Hälfte zu wenig.
In einer Stunde: Stockout-Kosten je Artikel bestimmen
- Tagesabsatz und Schwankung der letzten 90 Tage je Artikel aus dem Shop-Export (Mittelwert und Standardabweichung — Excel: MITTELWERT, STABW).
- Lieferzeit und Schwankung aus den letzten fünf Bestellungen beim Lieferanten: Bestelldatum bis Wareneingang.
- DB2 je Stück aus dem Deckungsbeitrags-Rechner — nicht der Bruttogewinn, sondern nach Versand, Gebühren und Retouren.
- Werbekosten je Tag für den Artikel aus dem Werbekonto (Kampagnenkosten ÷ Tage, anteilig nach Klicks auf das Produkt).
- Alles in den Lagerkennzahlen-Rechner: Sicherheitsbestand, Meldebestand, Kosten je Stockout-Tag — und die Stockout-Wahrscheinlichkeit für deinen heutigen Bestand.
- Werbung an den Bestand koppeln: Kampagne pausieren, sobald der Bestand unter den Meldebestand fällt und keine Lieferung unterwegs ist; mit dem Wareneingang wieder starten.
Die Grenze dieses Ratgebers
Er rechnet einen Artikel mit einem Durchschnitt. Ein Sortiment hat hunderte Artikel mit eigenem Absatz, eigener Lieferzeit, eigenem DB2 und eigener Werbung — und alle vier ändern sich wöchentlich. Ob heute ein Artikel unter seinen Meldebestand gerutscht ist, während seine Kampagne läuft, sieht man nur, wenn Shop, Lager und Werbekonten in einem Modell zusammenlaufen. Genau das rechnet de_core jede Nacht: Stockout-Warnung je Artikel, bevor die Reserve angegriffen wird, Nachbestell-Vorschlag mit Menge und Termin — und die Werbung, die auf einen ausverkauften Artikel läuft, als das, was sie ist: Kosten ohne Gegenwert.